四川在线记者 尹梦奇 李志强
招式名称：卓尔不群
招式拆解：面对行业下行周期和技术迭代加速的挑战，琏升光伏放弃TOPcon这一电池片主流技术，专注异质结电池技术，走差异化路线，并取得成功。
琏升光伏的电池车间。李志强 摄
“先活下去，这是我们现在的首要目标。”9月17日，记者在眉山琏升光伏科技有限公司见到了蒋万昌。当被问起近况时，这位眉山琏升光伏总经理打开了话匣子，“但在这个基础上，我们依然要把目光放得更远，这样才能活得更长久。”
从高峰陷入低谷，眉山琏升光伏所在的中国光伏行业，近两年直面了行业周期冲击。如今，又进入了从“规模扩张”到“质量跃升”的转折阵痛期。
成立于2023年1月的眉山琏升光伏，至今已发展两年半。其成长轨迹的背后，恰好是整个光伏行业正在经历一场“大洗牌”。身处四川这一光伏产业大省，在行业周期的起伏之间，琏升光伏如何求生？又如何破局？
“在夹缝中求生。”谈起今年上半年公司的处境，蒋万昌如此形容。
两年来，光伏主产业链各环节的价格持续下滑，亏损已蔓延至全产业链。其中，处于产业链中游的电池、组件企业，更是如同“夹心饼干”一般，受到上下游的双重挤压。
过去两年间，眼看着不少同行倒下。然而，琏升光伏凭着成立之初的一个关键决策，在艰难之中，蹚出一条活路。
2022年底，公司在筹备阶段，就迎来了一个重大抉择：面对多种光伏电池技术路线，应当选择哪一条？当时摆在他们面前的有两个选择：一个是TOPCon，已被行业广泛应用；另一个则是异质结，才刚刚实现了量产。
“如果选择TOPCon，技术体系成熟，意味着我们有不少可以借鉴的经验。”接着，蒋万昌话锋一转，“但作为行业‘新人’，我们既没有规模优势，也缺乏品牌效应，要与那些在这项技术上深耕多年的龙头企业正面竞争，并非明智之举。”
选择异质结技术，还因看中它的未来发展空间。2024年，异质结平均转换效率达25.6%，高于TOPCon的25.4%。同时，异质结技术理论效率上限高、天然双面率高、温度系数优异。
如今回头再看，走差异化路线的决定，为公司争取到了生存空间。
然而选择异质结，还有一个不得不面对的现实问题：和目前市场占有率80%左右的主流TOPCon产品相比，异质结产品因前期投资较大、成本较高，市占率仅约5%。
“现阶段，成本确实不是异质结的强项。”负责销售渠道拓展的琏升光伏副总裁唐豆豆坦言，但在某些特殊应用场景中，异质结所具备的技术优势，则成为了客户首要考虑的因素。“我们的核心策略在于实施差异化竞争，通过精准定位目标客户群体，集中资源服务于具有明确需求的客户，从而最大化竞争优势。”她举了一个例子：在海上光伏项目中，光伏支架及装机工程的成本占比始终是最高的，而光伏板则相对较低。因此，项目方通常更关注光伏板的转换效率，而非其价格差异。
在相对有限的市场环境下，琏升光伏采取更加聚焦的战略——通过精准匹配技术优势与应用场景需求，这些采用琏升光伏电池片的组件产品，最终帮助合作厂商成功中标多个海上光伏和沙漠光伏项目等重要订单。
琏升光伏的异质结电池片产品。李志强 摄
见到琏升光伏研发总监汤安民时，他先给记者说了两个数据：740W+和760W+。
这是什么意思？他告诉记者，就在今年，琏升光伏所在的中国光伏太阳能高效异质结俱乐部，从“740W+俱乐部”更名为“760W+俱乐部”——这个聚集了十余家异质结企业的行业联盟，正积极推动着异质结组件功率朝更高的目标突破。
琏升光伏的异质结组件产品。李志强 摄
“此前出现的无序价格战，一定程度上是光伏行业产品同质化、技术门槛低所导致的无奈选择。”四川大学化工学院教授、互联化工研究中心首席科学家吉旭表示。技术破局、告别内卷，已经成为行业的共识。
从“价格战”转向“价值战”，技术创新依然是核心驱动力。琏升光伏对此的笃定，源于对异质结技术前景的信心，也来自实实在在的订单反馈。
琏升光伏的异质结电池片产品。李志强 摄
2023年，琏升光伏带着产品远赴重洋，参加了在德国举办的行业展会。其间，一家意大利大企业看中了公司产品，双方一拍即合，建立了长期合作关系，琏升光伏成为了该企业去年在国内唯一的供应商。这个订单的达成，加深了汤安民压在心底的一个朴素信念：只要能在同类产品中建起技术壁垒，一定有人愿意买单。
在光伏行业，效率与成本是永恒的命题。今年，琏升光伏最新研发的HJT/钙钛矿叠层电池，经过国家光伏产品质量监督检验中心的权威认证，效率已突破32.99%。“我们还通过使用0BB技术等方式，在提升产品可靠性的同时，降低原料成本。”汤安民说。
琏升光伏的钙钛矿组件。李志强 摄
破“卷”，琏升光伏也在积极布局寻找第二条增长曲线。“过去3个多月里，我们一直在做下一代异质结光伏组件产品的研发。目前组件样品已经试制成功，正在做量产前的验证。”汤安民透露，下一代产品预计今年12月量产投产。
这家专心在光伏电池上钻研了两年多的企业，怎么开始做起了组件的生意？“我们的电池片销售一直存在着堵点。”唐豆豆解释道：“由于当前具备量产能力的异质结电池企业较少，下游组件厂商的适配产能更为稀缺，导致电池片销售存在结构性制约。”
下游缺乏配套的组件产能，即便手握优质的电池产品，销售也成问题。不过，若能自主将电池片加工成组件，产品便可直接面向发电企业等终端客户。也就是说，琏升光伏期待通过布局组件业务，反向带动电池片的销售。
就在最近，琏升光伏还积极向产业链下游延伸，着力构建“光伏+储能”一体化解决方案，提升在智能微电网等应用场景的整体解决方案能力，为未来开拓更广阔的市场空间。
